3.3 如何將目標用戶轉為付費用戶

提到會員這種在移動互聯網下越來越為用戶所接受的增值付費方式，筆者親曆過會員項目的轉化過程，其間會遇到各式各樣的用戶。

筆者將用戶分為以下8種類型，如圖3-15所示。如果要將相應的每一類用戶轉化為付費會員，都需要有一定的解決方法和具體手段。

圖3-15 付費用戶轉化

（1） 不了解會員權益的用戶。 這類用戶大部分是產品的新用戶或關注產品較少的用戶，應該給他們推送詳細、完整的會員權益介紹頁，讓其中對會員有興趣的用戶能第一時間了解並購買會員，同時要結合一些促銷活動，如限時折扣等，提升會員轉化率。

（2） 認為會員費用太貴的用戶。 這類用戶對產品有比較多的了解，需要的是一些刺激，如根據他們的使用數據，在相應的功能或內容處，進行會員權益的推送，同時再給予一些專項的促銷刺激，如買一送一，在價格上可以稍微加以設計，如99元/年，0.99元/天等，讓用戶認為價格實惠。

（3） 認為會員使用的頻次太低，需求不高的用戶。 這類用戶也是屬於對會員權益了解不夠多的用戶，可以根據用戶使用習慣在與會員功能較相關的功能點更多地推薦會員，告訴用戶購買會員後對該功能使用的提升之處。同時，可以通過免費試用的方式，給用戶一段體驗免費會員權益的時間，爭取在免費試用期內抓住用戶的痛點，令其使用後就忘不了。

（4） 認為不是會員也可以照常使用的用戶。 這類用戶基本屬於比較精明的用戶，會利用各類的網絡資源來解決自己的需求。這種情況，就隻能將一些獨有的資源或功能，轉化為會員權益，讓用戶感受到會員和非會員的區別。

（5） 認為會員並沒有解決需求的用戶。 這類用戶屬於產品的高端用戶，會很明確地知道自己的需求是什麼，此時需要產品人員和用戶進行充分的溝通，將用戶認可的並可能創造價值的需求增加到會員權益中。

（6） 曾購買會員權益、過期未續費的用戶。 這類用戶有兩種，一種是到期忘記續費的用戶，應該在產品設計上及時提醒用戶會員權益已過期，會丟失重要數據並丟失會員身份。此外，向老用戶提供優惠的價格，使其續費；還有一種是使用過會員覺得沒用就不再續費的用戶，這類用戶和第五類類似，可以通過類似方式來召回，如果還是無效，可以尋找用戶身上的其他價值。

（7） 堅決不花錢的用戶。 其實這類用戶在每種產品中都有，可以多看看用戶的使用習慣，前期在使用較多的場景中提示用戶充值，如果都行不通，那麼就給這類用戶多推送廣告等產品的其他商業服務，從其他方麵創造價值。

（8） 其他用戶。 還有一些用戶雖然在使用產品，但是沒有購買會員權益，產品人員和用戶運營人員要想辦法和用戶溝通，獲知其真正的需求，可以增加相關會員權益以滿足這些需求，或者為公司的其他產品打基礎。

基本上，用戶運營都希望越來越多的用戶轉化為付費的會員用戶，如果無法轉換，那麼就為產品提供廣告、相關生態產品導量等其他商業價值。